چگونه یک استراتژی بازاریابی بسازیم؟

برنامه بازاریابی باید به روشی ساختاریافته، بین رویکرد استراتژیک و عناصر تاکتیکی در نظر گرفته شود تا رویکرد منسجم به بازار را تضمین کند. از تجزیه و تحلیل زمینه شروع می شود، به مشتریان بالقوه علاقه مند می شود تا از طریق یک پیشنهاد ارزش به موقعیت ایده آل پیشنهاد برسد.

در اینجا مراحل اصلی وجود دارد که به شما امکان می دهد استراتژی بازاریابی خود را ایجاد کنید و آن را در طول زمان تکامل دهید:

فرصت های بازار را تجزیه و تحلیل کنید

یک استراتژی بازاریابی مستقیماً با اهداف شرکت مرتبط است و باید جاه طلبی های آن را در مقیاس بازار ترجمه کند. تأسیس آن در درجه اول بر اساس فرصت هایی است که به وجود می آیند. برند باید تهدیدها و فرصت ها، نقاط قوت و ضعف خود را که توسط مدل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها، تهدیدها) تعریف شده است، در نظر بگیرد.

این عناصر می توانند انواع مختلفی داشته باشند. آنها را می توان به ویژگی های ذاتی شرکت، مانند اندازه، مهارت، ابزار تولید، یا حتی شبکه توزیع آن در یک بازار معین، محصول و رقابت آن مرتبط دانست. سایر فرصت ها یا تهدیدها به بافت اجتماعی-اقتصادی، مقررات، فرهنگ و غیره بستگی دارد.

تجزیه و تحلیل را می توان از طریق یک مطالعه بازار، کم و بیش پیشرفته ترجمه کرد. بر اساس عناصر آشکار شده، باید امکان نزدیک شدن به بازار با آگاهی کامل از واقعیات و تعریف رویکردی منسجم برای نفوذ یا تقویت آن را فراهم آورد.

از طریق تحقیقات بازار، بخش های مختلف مشتری، اندازه آنها، منابع آنها شناسایی و تجزیه و تحلیل خواهد شد.

مشتریان هدف

هنگامی که بازار تجزیه و تحلیل شد، مهم است که بتوانیم مشتریان و نیازهای آنها را هدف قرار دهیم.

با چه کسی می خواهیم تماس بگیریم؟ چه چیزی می توانیم به او پیشنهاد کنیم؟

یک پیشنهاد، محصول یا خدمات، می تواند به چندین گروه از مشتریان بالقوه پاسخ دهد، که برخی از آنها دارای ویژگی های متفاوتی با دیگران هستند. به عنوان مثال، گروهی از مصرف کنندگان جوان مطمئناً نگرانی های مشابهی با گروهی از سالمندان ندارند. و با این حال، هر دو به یک جفت کفش برای راه رفتن، یک ماشین برای رفت و آمد، و لباسی برای پوشیدن نیاز دارند. همه آنها میل به بیرون رفتن، ملاقات با مردم، رفتن به سینما را تغذیه خواهند کرد.

برای هدف قرار دادن مشتریان، لازم است افرادی با رفتار مصرف کننده مشابه در یک گروه گرد هم جمع شوند.

جالب است که این تحلیل را فراتر از کاربر نهایی بالقوه محصول گسترش دهیم.

در این فرآیند هدف گذاری، توجه به پروفایل های دیگر جالب خواهد بود:

خریدار:

 کسی است که خرید می کند بدون اینکه لزوماً گیرنده پیشنهاد باشد. اگر کاربر نهایی کودک باشد، خریدار به احتمال زیاد پدر، مادر یا یکی دیگر از آشنایان آنها خواهد بود. هدیه هرگز مستقیماً توسط گیرنده دریافت نمی شود، بلکه شخص سوم، یکی از اقوام یا دوستانی که می خواهند اطرافیان خود را راضی کنند، دریافت نمی کنند.

تجویز کننده:

شخصی است که خدمات یا محصولی را برای خریدار تجویز می کند. به عنوان مثال، یک متخصص مراقبت های بهداشتی ممکن است به بیمار توصیه کند که در کلاس های پیلاتس برای تقویت قدرت ثبت نام کند. سپس پزشک تجویز کننده است. نقش تجویز کننده به دلیل قدرت توصیه او می تواند برای تثبیت خود در بازار از اهمیت بالایی برخوردار باشد.

هر هدف را می توان به یک شخصیت ترجمه کرد. این یک نمایه ساختگی است که ویژگی های خاص هر هدف را به خود اختصاص می دهد، اما همچنین زمینه ای را که در آن زندگی می کنند، انتظارات و خواسته های آنها، سلیقه آنها، قدرت خرید آنها، عادات مصرف آنها را نیز در بر می گیرد. این یک نمایه مرجع است که می توانیم برای ایجاد یک رویکرد بازاریابی مناسب بر آن تکیه کنیم.

پیشنهاد را به خوبی قرار دهید

هنگامی که مشتریان هدف قرار گرفتند، چالش این است که محصول یا خدمات را با توجه به نیازهای همه با موفقیت در موقعیت قرار دهید. سپس مسئله ایجاد یک گزاره ارزشی است.

با شروع از نیازها و انتظارات مشتری، اتخاذ دیدگاه مصرف کننده، این مسئله ترویج مزایا و مزایایی است که پیشنهاد پیشنهادی برای او به ارمغان می آورد.

اگر ارزش پیشنهادی باید کاربران را متقاعد کند، باید به شرکت اجازه دهد تا در مقابل رقبا موقعیت خود را پیدا کند. این در مورد برجسته کردن ویژگی های محصول یا خدمات است که آن را در بازار منحصر به فرد می کند و به آن برتری نسبت به پیشنهادات رقیب می دهد.

یک موقعیت خوب باید دارای ویژگی های زیر باشد:

• صریح: باید بتواند مستقیماً توسط همه اهداف درک و درک شود
• متفاوت و مرتبط: باید این امکان را فراهم کند که شما را از رقبای خود متمایز کنید و در عین حال انتظارات اهداف را به بهترین نحو برآورده کنید.
• متناسب با یک زمینه معین: بازار را در نظر بگیرید، عناصر فرهنگی را ادغام کنید، در روندهای فعلی گشت و گذار کنید.

پس از تعیین اهداف و تعیین ارزش پیشنهادی، استراتژی بازاریابی شامل یک برنامه عملیاتی است که به شرکت اجازه می دهد در بازار نفوذ کند یا خود را در آنجا تقویت کند.

این برنامه اقدام که استراتژی بازاریابی نیز نامیده می شود، از طریق آمیخته بازاریابی ترجمه می شود.

بر چهار جزء اصلی استوار است:

• خط مشی محصول: که ویژگی های محصول، قابلیت های آن، کیفیت و استحکام آن و غیره را تعریف می کند.
• سیاست قیمت‌گذاری: هدف آن تعیین قیمت مناسب، با توجه به آنچه مصرف‌کننده مایل به پرداخت، هزینه‌های ذاتی محصول یا خدمات و حاشیه است.
• خط مشی ارتباطی: ابزارهایی را که باید برای تبلیغ محصول یا خدمات به کار گرفته شود، برای جلب توجه مصرف کننده و متقاعد کردن او توصیف می کند.
• خط مشی توزیع: روش توزیع محصول یا خدمات را تعیین می کند، به عنوان مثال شبکه نقاط فروش، زنجیره تامین توزیع و غیره.

بازاریابان به طور فزاینده ای سه عامل دیگر را مکمل چهار عامل اول در نظر می گیرند:

• مردم: اعضای یک سازمان که حول یک فرهنگ قوی سازمانی متحد شده اند، سفیران اصلی محصول یا خدماتی هستند که تبلیغ می کنند.
• فرآیندها: روش تولید و ارائه یک محصول یا خدمات به مشتریان یک شرکت، تضمین کیفیت و کارایی.
• محیط فیزیکی: تمام عناصر فیزیکی که از تعامل با مشتریان پشتیبانی می کنند، مانند فضای محل، بسته بندی یک محصول، طراحی یک وب سایت.

همه این مؤلفه ها به یکدیگر وابسته هستند. به عنوان مثال، افزایش کیفیت یک محصول منجر به افزایش قیمت می شود و بر توزیع تأثیر می گذارد، زیرا مشتریان هدف کمتر هستند.

استراتژی بازاریابی باید همه متغیرها را برای تعریف یک برنامه اقدام منسجم، در راستای اهداف شرکت و انتظارات مشتری تنظیم کند.

استراتژی را کنترل و تطبیق دهید

استراتژی بازاریابی همچنین باید ابزارهایی را برای ارزیابی ارتباط اقدامات برنامه ریزی شده در طول زمان به اجرا درآورد. فراتر از نظارت بر فروش و بازگشت سرمایه، اندازه‌گیری اثربخشی فرآیندهای اجرا شده، اطمینان از توزیع بهینه، کنترل سطح رضایت مشتری یا توانایی ارزیابی آگاهی از برند در میان گروه‌های مصرف‌کننده هدف، اهمیت ویژه‌ای دارد.

با انجام بررسی ها به لطف اجرای شاخص های مختلف (KPI)، این شرکت می تواند اهرم های جدیدی را برای بهبود شناسایی کند تا فعال شود، عناصر مورد نظر بهینه شوند، تا هرچه بیشتر به بازار و مشتریان نزدیک شده و نیازهای آنها را برآورده کنند.

ارزیابی ارتباط اقدامات و بررسی منظم مصرف کنندگان نیز می تواند منبع فرصت های جدیدی برای شرکت باشد. رفتن به ملاقات مشتریان جدید و تلاش برای برآوردن نیازهای خاص آنها می تواند منجر به پروژه های توسعه جدیدی شود.

بازار نیز مانند اهداف یک شرکت دائما در حال تغییر است. کنترل تشخیص این روندها، پیش بینی تغییرات در پیشنهاد و تطبیق استراتژی در صورت لزوم را ممکن می سازد. درک خوب بازار همچنین امکان ارزیابی حاشیه های پیشرفت و در نظر گرفتن اقداماتی که برای حرکت رو به جلو انجام می شود را ممکن می سازد. بسته به موقعیت، شرکت می‌تواند رویکردهای جدیدی را در نظر بگیرد، به عنوان مثال، از طریق اجرای استراتژی بین‌المللی‌سازی، گسترش به بازارهای جدید را در نظر بگیرد، یا حتی اقدامات برندسازی مشترک برای دستیابی به بخش جدیدی از مشتریان را در نظر بگیرد.